經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員都有這樣的感覺,成交與否通常在與客戶見面的幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)決定。如果他們有機(jī)會(huì)在頭幾分鐘抓住客戶的注意力和興趣,并贏得客戶的尊重,那么在后面的交談中一切都會(huì)變得易如反掌。所以有人說成交從美好的第一印象開始。

在線下銷售過程中,業(yè)務(wù)員可以通過穿著打扮,說話音量和語氣以及舉手投足間透露的自信和真誠來建立良好的第一印象。而網(wǎng)站更多時(shí)候是靠色彩和布局所構(gòu)成的外觀來建立第一印象。通常我們用“以貌取人”來指責(zé)那些僅通過外表來判斷人和事物。

好壞的不良行為。但是不管喜歡不喜歡,我們不得不承認(rèn),在銷售中作為產(chǎn)品的外貌包裝常常是決定人們是否購買的重要原因。對(duì)于營銷型網(wǎng)站來說,因?yàn)橛脩魜淼骄W(wǎng)站上要購買的是產(chǎn)品和服務(wù),而不是網(wǎng)站本身,所以網(wǎng)站的外觀不像很多產(chǎn)品包裝的那樣會(huì)成為購買的主要因素。但是在某些情況下,網(wǎng)站本身的外觀也會(huì)成為購買的主要因素。什么時(shí)候網(wǎng)站的外觀成為購買的主要理由客戶調(diào)硏是網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)營中的一種常規(guī)工作,在一次和客戶一對(duì)的深度訪談中,我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站外觀已成為用戶購買的理由。

2、決策者對(duì)購買產(chǎn)品缺乏專業(yè)判斷能力時(shí)

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量缺乏專業(yè)判斷能力的時(shí)候,他們會(huì)找一些非專業(yè)性的判斷方法,來間接推測產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。這種看似非理性的決策行為在部分用戶看來似乎還是有些道理的。下面是在訪談中調(diào)研人員和客戶對(duì)話的大致內(nèi)容。

調(diào)研人員:“請(qǐng)問來我們公司前,您對(duì)其他提供同樣服務(wù)的公司有過了解嗎?”

客戶:“是的,我在網(wǎng)上找過,并且我去看過了他們網(wǎng)站。”

調(diào)研人員:“那您為什么選擇我們而不是他們呢?”

客戶:“因?yàn)槲铱吹侥銈兊木W(wǎng)站比他們的好看,所以我就選擇了。”

調(diào)硏人員:“您確信只是這個(gè)原因,促使您選擇了我們嗎?”

客戶:“是的,沒錯(cuò),因?yàn)槲覍?duì)這些專業(yè)知識(shí)不是很懂。但是我發(fā)現(xiàn)貴公司的網(wǎng)站整體看起來比其他競爭對(duì)手的要舒服很多,細(xì)節(jié)制作上很認(rèn)真,給人感覺很正規(guī)。我想以貴公司的工作態(tài)度,產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該沒問題。”的確,很多時(shí)候讓我們做出決定的不也是“看起來很正規(guī)”,你說對(duì)嗎?

3、網(wǎng)站內(nèi)容同質(zhì)化較高時(shí)，在一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)里,產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象會(huì)比較容易出現(xiàn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,網(wǎng)站也會(huì)遇到類似的問題,而且網(wǎng)站復(fù)制的速度更快,更普遍。很多網(wǎng)站的產(chǎn)品和服務(wù)甚至是內(nèi)容都會(huì)出現(xiàn)高度的同質(zhì)化當(dāng)網(wǎng)站內(nèi)容相同時(shí),用戶訴求將轉(zhuǎn)向形式上的優(yōu)劣。因?yàn)閱螁螐膬?nèi)容已經(jīng)無法判斷孰優(yōu)孰劣了,用戶的注意力將轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站的外觀當(dāng)網(wǎng)站面對(duì)視覺型偏向的決策者時(shí),外觀會(huì)更大程度的影響用戶的決策,而這一點(diǎn)尤其表現(xiàn)在內(nèi)容服務(wù)類網(wǎng)站上。

新聞標(biāo)題：營銷型網(wǎng)站通過舒適的色彩搭配營造成交環(huán)境
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