如果要把銷售技能做個(gè)排序，溝通能力排到首要位是有道理的。為什么不是“專業(yè)”呢？因?yàn)椋栕x詩(shī)書也難免遇到“酒香也怕巷子深”的難題。

01

不容易的交流

一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)出去，客戶沒(méi)反應(yīng)，有點(diǎn)尷尬；

專業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)完了，客戶聽不懂，有點(diǎn)尷尬；

聊完產(chǎn)品冷場(chǎng)了，不知說(shuō)點(diǎn)啥，有點(diǎn)尷尬；

優(yōu)點(diǎn)介紹結(jié)束后，全是反對(duì)聲，更是尷尬；

有時(shí)候不順著客戶說(shuō)不行，但是完全順著客戶說(shuō)更是不行。跟客戶交流前做了一堆產(chǎn)品工作，后發(fā)現(xiàn)交流的時(shí)候，客戶完全不按套路出牌；碰上個(gè)別口才極佳的客戶，完全就把自個(gè)帶偏了。

02

幫著對(duì)方說(shuō)話

什么是幫著對(duì)方說(shuō)話？就是給對(duì)方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。這樣表達(dá)會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得舒服，感覺(jué)到了你的包容。在非原則問(wèn)題上，沒(méi)必要標(biāo)新立異，凸顯你自己，讓對(duì)方感覺(jué)到他才是聊天的主人就行了。

03

適時(shí)的示弱

一般人對(duì)弱者都會(huì)持有同情心，誰(shuí)都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶說(shuō)，我三個(gè)月前買了黃金，現(xiàn)在收益10%；而你說(shuō)：早就讓你買，你看我讓**年初買的，現(xiàn)在25%。

這種聊天是容易沒(méi)朋友的，這不是交流，這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對(duì)方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。

適時(shí)的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品的銷售也就水到渠成了。

04

建立熟悉場(chǎng)景

描述一個(gè)產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場(chǎng)景的角度去說(shuō)明產(chǎn)品，而非是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品說(shuō)明材料。比如對(duì)于實(shí)木家具，未必一定要從材料、工藝、加工程序上面說(shuō)明，而要從家庭整體來(lái)聊天。

比如：我覺(jué)得您不能單方面只考慮家具的工藝嘛，也需要考慮考慮其他方面的因素啊！比如這套家具特別適合家里的裝修風(fēng)格，家里一擺上，晚上下班后一家里其樂(lè)融融的坐在家里吃吃飯看看電視，多么美好的一件事情啊！

05

找客戶興趣

我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，容易去用多條賣點(diǎn)轟炸客戶，但是往往收效甚微。因?yàn)橘u點(diǎn)在于深入而非廣度。在和客戶交流的時(shí)候，如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點(diǎn)，觀察到客戶兩眼放光或者開始出現(xiàn)興趣，好的，把這個(gè)話題延伸吧。

06

適時(shí)的提問(wèn)

當(dāng)客戶開始長(zhǎng)篇大論的時(shí)候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開心扉了。不過(guò)，在聽客戶發(fā)表言論的時(shí)候，適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以讓對(duì)方感覺(jué)到你是走心的。這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，更容易讓他感覺(jué)到你的參與，也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。

比如，客戶說(shuō)，我今年以來(lái)投資收益率已經(jīng)達(dá)到8%。你應(yīng)該說(shuō)，哇塞，市場(chǎng)都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買的什么啊？比如，客戶說(shuō)我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩。這個(gè)時(shí)候你不能說(shuō)：哇塞，去喝啤酒了啊，那邊的啤酒貴不貴啊？這樣會(huì)招人恨的。

總之，聊天是情商的外延之一，情商其實(shí)是可以通過(guò)訓(xùn)練來(lái)提高的。知識(shí)儲(chǔ)備、語(yǔ)言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會(huì)決定著我們的聊天能力。另外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀點(diǎn)，走心的交流對(duì)于客戶是非常必要的

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