本文來自我們的創(chuàng)投社群「創(chuàng)投理想國」 42 Daily。

你好，歡迎打開創(chuàng)投理想國會員通訊。今天創(chuàng)新互聯(lián)來聊聊打造 saas 公司的五動物模型。

五年前，Point Nine Capital 的合伙人 Christoph Janz 寫了一篇文章，介紹了打造 1 億美元公司的 5 種方法。今天，Janz 優(yōu)化了當年的模型，提出了「打造 1 億美元 saas 公司的 5 種方法」，并且認為客單價決定客戶數(shù)。

實際上，這 5 種方法的底層邏輯都是計算利潤最簡單的公式 ：Revenues = # of customers * annual average revenue per account（ARPA），即利潤 = 客戶數(shù) × 客單價（年）。

如果你的客戶數(shù)為 100，那么 ARPA 至少應達到 100 萬美元，也就是大客戶。如果客戶數(shù)為 10 萬，那么 ARPA 可以少一些，1000 美元就可以了。以此類推。

我們可以用五種動物來描述 ARPA 分別為 100 美元、1000 美元、10000 美元、100000 美元和 1000000 美元的場景，它們分別是老鼠、兔子、小鹿、大象、鯨魚。

（打造 1 億美元 saas 公司的 5 種方法。圖片來源：Medium）

對于這個「五動物模型」，Janz 做了一些說明，我們一起來看看。

① 在 saas 領域，我們幾乎見不到「老鼠」，能成為「鯨魚」的公司也并不多，Salesforce、Box、Zuora 可能算是鯨魚。

② 我們常認為是客戶數(shù)量決定了 ARPA，但 Point Nine Capital 的合伙人 Christoph Janz 認為，ARPA 才是自變量，只有先確定了 ARPA，saas 公司才能決定客戶數(shù)量的大致范圍。

因此，在他的模型中（上圖），ARPA 是 x 軸自變量，客戶數(shù)是 y 軸因變量。

③ 事實上，「兔子」公司想獲得足夠多的客戶并不容易。沒有大客戶背書，面向中小企業(yè)的 saas 公司常會碰到客戶增長的天花板。這個時候，「兔子」最好盡量實現(xiàn)零客戶流失率甚至負客戶流失率，然后升級成「小鹿」或者「大象」。

Blossom Street Ventures 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Sammy Abdullah 研究了 61 家上市的 saas 公司，他發(fā)現(xiàn)，雖然許多公司的 ARPA 都不足 5 萬美元，但大多數(shù)公司都是「小鹿」或者「大象」。

但另一項研究（見下圖）也表明，在 186 家 ARR 達 100 萬美元的 saas 公司中，有一半是「兔子」或更小的動物，而在 20 家 ARR 達 1 億美元的 saas 公司中，「兔子」只占 30%。

當然，這也說明，ARPA 小并不意味著 ARR（收益率）低，只是說 ARPA 越高，ARR（收益率）突破 1 億美元的概率也越大。

本文名稱：打造 SaaS 公司的五動物模型
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